UCMT公开课第Ⅰ期 郑加成教授《博弈论与企业战略》精彩回顾

饱食终日，无所用心，难矣哉！不有博弈者乎？为之，犹贤乎已。

——孔子

博弈论是一门很有用的学问，大家都要学一点。

——毛泽东

要想在现代社会做一个有文化的人，你必须对博弈有一个大致了解。

——诺贝尔经济学奖第一个获得者保罗·萨缪尔森

企业和人生都是不断选择的过程，一个不断博弈的过程，如果你拥有在每一场博弈中都能完美胜出的智慧，那么你就能获得通俗意义上的成功。

2022年1月15日，UCMT协進教育邀请浙江大学经济学院国际经济学系副教授、博弈专家，浙大区域经济开放与发展研究中心副秘书长郑加成博士一起探讨“博弈论与企业战略”话题。

郑加成 博士

浙江大学经济学院国际经济学系副教授、博弈专家

浙江大学最受学员欢迎教室之一

浙江大学区域经济开放与发展研究中心副秘书长

浙江大学国际贸易国际商务专业研究生导师

博弈论就是研究理性人之间是如何进行策略选择，并使自己的利益最大化的互动决策的经济理论。人与人之间、企业与企业之间、国家与国家之间都存在博弈，可以说博弈是无处不在。博弈论有多重要，你只要想想有18位经济学家都是因为研究博弈论或者主要是因为研究博弈论获得诺贝尔经济学奖的就知道了。

只有深刻地领悟和理解博弈的精髓，并且充分发挥博弈的智慧，我们才能更理性地面对我们的工作和生活，尽可能地避免一些不必要的损失。

郑加成博士从以下几个方面为大家详细介绍了博弈论和企业战略的相关知识。

博弈基础知识

企业战略思维

换位思考思维

领先一步战略

规则决定结局

营销相权策略

信息传递策略

合作共赢策略

管理创新思维

目的导向思维

投资推理决策

博弈的道与术

1、博弈基础知识

要想了解博弈的基础知识，首先要知道什么是博弈，接下来我将通过两个案例来说明。

案例1：甲乙两人同行去打猎，忽遇一狮，甲卸下身上的物品狂奔，同伴乙不解。

问道：“汝能胜狮？”

答曰：“非需胜狮，只需胜汝！”

两人去打猎，一开始处于合作关系状态，但因为狮子的出现，两人开始思考接下来应该怎么办。

1.假设甲乙两人彼此非常熟悉，甲先跑了，但乙知道自己平时比甲跑得还要快，从未输给过甲，请问他应该同向跑还是反向跑对自己更有利？

同向比较具有优势。

2.但是如果他有自知之理，知道自己从来没有跑过甲，今天也不可能超常发挥，请问他应该同向还是反向？

反向比较具有优势。因为狮子同时只能追一个目标，所以他应该反向，还有50%的可能性活下来。

但是不管他们此时是同向还是反向，他们俩此时是竞争关系，都是为了自己能活下来。

3.假设是一只小狮子，按照往常的经验可以判断，小狮子一个人是打不过的，但是两个人合作一定打过它，此时两人又变成合作关系了。

所以，博弈有两种：一种是合作，一种是竞争。但何时合作？何时竞争？最关键的是：此时目标是否一致。

目标一致：合作关系；

目标不一致：竞争关系。

这就意味着任何两个人、两个组织之间或者两个国家之间，都有可能是合作关系或竞争关系。

案例2：三人如图所站，枪法概率如图所示，现在三个人遵守一个共同的博弈规则：同时开枪且只能开一枪，甲、乙、丙分别朝谁开枪，对自己最有利？

难以置信，最后有可能活下来的居然是甲。为什么是甲？因为甲对别人的威胁最小，所以大家都没有把它当成主要威胁。

甲的实力最弱，但甲却成为了最有可能活下来的人，这说明在博弈当中，实力并不是唯一的决定因素，还跟规则有关。

现将规则改为：轮流开枪，且现在每个人装两颗子弹。为公平起见，枪法最好的，最后开枪；枪法最差的，第一个开枪。对甲来说，请问他的第一枪朝哪里开，才能保证自己一定能够开到第二枪？

请注意，问的是朝哪里开而不是朝谁开。

答案是：朝天开。这意味着甲告诉乙与丙，我不想与你们为敌。

那此时乙应该超哪开？当然是比自己威胁更大的丙，假设一枪没打中，丙会朝谁开？当然也是威胁比较大的，况且乙还打了自己一枪，所以朝天开，甲能打到第二枪。

这告诉我们：人虽然都是追求利益最大化，但一方的获胜不仅仅取决它的实力，还取决于各方实力的对比以及错重复杂的关系。

丘吉尔曾说：“在竞争中，没有永远的敌人，也没有永远的朋友，只有永远的利益。”为了自己的利益，你要随时准备与自己以前的对手进行合作，以对付目前更危险的敌人，也就是此时的主要矛盾。

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除了人与人之间的博弈，物品之间也存在博弈，物品之间的博弈：互补与代替。合作称之为互补，竞争称之为替代。

如上所示，三支完全一样的钢笔，他们之间是什么关系？很多人认为是替代关系，但其实也可以是互补关系，这取决于这只钢笔用来干什么。

假设一直钢笔只能写5000字，而今天你需要写1万字，此时有两只钢笔就是互补关系，另一只钢笔与这两只钢笔之间就是竞争关系。

两辆烧汽油的出租车，出租车跟汽油之间，他们三者之间的关系是互补还是替代？出租车之间可互补可替代，但车与汽油之间一定是互补关系。

这告诉我们一个道理：一个产品，如果市场容量有限，那此时你可以选择去生产与这个产品想配套的物品。

总而言之，博弈是：所有竞争和合作性的互动决策与获利的过程。

博弈的定义是指，在一定的博弈规则的约束下，基于多人直接互相作用的条件，各参与人根据自己所掌握的信息，选择各自的行动策略，以实现自身利益最大化的过程。

而利益最大化是指“风险最小，成本最低”也可以叫做“赢”。

博弈论是指：研究理性人之间是如何进行策略选择，并使自己的利益最大化的互动决策的经济理论。

那博弈论在企业中有什么应用？这就需要涉及企业决策的博弈思维。

平时我们判断一件事情该不该做，会考虑哪些因素？

从利益出发，要不要做？

从风险出发，该不该做？

从能力出发，能不能做？

从时机出发，当不当做？

从结果出发，划不划算？

从商业出发，道不道德？

第一个问题，从利益出发。只有利人利己才能长久，而这也就是合作共赢。

第二个问题，从风险出发。风险越大，收益越高，但并不是观察风险大小而决定是否去做，而是要看风险是否在自己的可控范围内。

第三个问题，从能力出发。超出能力范围的事情并非不能做，还需看利益是否足够大，利益足够大，可借力合作而行。

第四个问题，从时机出发。恰当的时机，事半功倍。

第五个问题，从结果出发。结果对自己必须是有利的。

第六个问题，从商业出发。是否符合商业伦理。

在这几个问题中，我认为最重要的是第一个：从利益出发。一件事情利人又利己，既可以共同承担风险，又有合作的队友。

2、企业的战略思维

企业战略与战术有何区别？

“战略”最初只存在于军事领域。战争讲究谋略，谋略有大有小，从全局进行谋略叫“战略”，为实现某一局部目标的方略叫做“战术”。

战略和战术的区别是：

战略针对全局问题，战术针对局部问题；

战略针对长期问题，战术针对短期问题；

战略针对基本问题，展示针对具体问题。

所以，先有战略，再又战术，战略定下，才能具体到局部问题、短期问题、具体问题。

1965年，美国的一位专家发表了《企业战略论》，从此，战略这个概念就进入了企业领域，包括发展战略、竞争战略、营销战略、技术开发战略等。

企业的战略包括三位一体，其中“愿景、价值观、使命、业务战略、职能战略”是最主要部分。

那么企业战略的六大核心的思维是什么？

1. 方向——企业该往哪里走？

2. 目标——企业想想达到的目标是什么？

3. 策略——企业在经营过程中采用的谋略有哪些？

4. 架构——企业用来实现战略构想的阵型是什么？

5. 人选——企业用来实现战略构想的团队怎么组建？

6. 实施——企业战略的具体实施计划？

而核心中的核心是：方向。

企业发展战略并非一成不变，它是因时而异、因地而异、因人而异，没有固定的内容，也没有固定的模式。一般而言，企业发展战略涉及企业中长期干什么、靠什么和怎么干等三大方面的问题。

干什么——定位：谋划企业中长期干什么，就要定好位；

靠什么——资源：谋划企业中长期靠什么，就要广开资源；

怎么干——谋略：谋划企业中长期怎么干，就要制定好战略措施。

不同产品有不同的战略，必须思考好自己的产品所属类别。

企业产品分类特点及应对策略：

1.问题类产品特点：高增长的市场，低市场占有率。

策略:由于市场前景好，因此需加大的资源投资成为明星类商品。

2.明星类产品特点：高增长的市场，高市场占有率。

策略:重点加强资金稳固市场占有率，巩固竞争地位。

3.现金牛类产品特点：低增长的市场，高市场占有率。

策略:维护目前现状，增加多种营销手段过大销售面。

4.瘦狗类产品特点：低增长的市场，低市场占有率。

策略:需考虑撤资，将资源转为其它方面。

公司要想发展壮大，就要拥有“市场增长率”和“相对市场份额”各不相同的产品组合。

企业经营中赚谁的钱？当然是客户。怎么赚钱？人性博弈——我们需要精准客户画像、找出客户需求、挖掘客户痛点等问题。

赚钱原理不复杂，无非是利用以下几种不对称博弈赚钱：

1. 资源不对称

2. 权利不对称

3. 信息不对称

4. 胆量不对称

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企业经营中的价值思维和价格思维：

价格思维和价值思维的差别源于企业经营哲学不同以及企业管理者的眼界、思考与分析问题方法的差别。

价格观念——价值观念:价格思维从降低价格角度看待管理问题；价值思维从创造价值角度看待问题;

产品导向——服务导向:价格思维的企业认为自己是在生产产品；价值思维的企业认为自己是在提供服务;

内部导向——供应链导向:价格思维的经理人关注企业内部，价值思维的经理人关注整个供应链;

地区视野——国际视野:价格思维者的视野锁定在企业所在的局部地区；价值思维者的视野放开到国际地区;

硬件核心——软件核心:价格思维强调发挥硬件优势；价值思维强调发挥软件优势;

领导满意——客户满意:价格思维的经理人最关注领导和上级的想法；价值思维的经理人更关注客户满意;

竞争市场——新兴市场:价格思维将企业封锁在竞争市场，价值思维让企业能够创造并进入新兴市场;

成本管理——绩效管理:价格思维的企业把降低成本作为管理的核心，价值思维的企业把提高绩效作为管理的核心；

资源整合——能力整合:价格思维的组织侧重资源整合；价值思维的组织重视整合能力。

企业战略实施和进化

3、换位思考思维

在博弈过程中，必须学会换位思考。换位思考，就会发现很多事情只有相对，没有绝对，如果换个角度看世界，你会发现：

合作与竞争没有绝对；

好人与坏人没有绝对；

好事与坏事没有绝对。

4、领先一步战略

在博弈中要有领先一步决策思维。博弈过程中，预测比决策更重要。

5、规则决定结局

博弈中的主要要素：

对手：二人以上的参与人；

方案：每个人的行动策略；

损益：每个人获得的结局；

规则：博弈中都有一个博弈规则。

博弈规则：一种人为的限制，对资格（行为主体）的限制，对行动空间（选择空间）的限制，并建立行动与结局之间的联系。比如：国家法律、社会道德、单位规章制度、惯例等

而在博弈论中的第一原理便是：博弈规则决定博弈结局。

案例：两个嫌疑犯A和B作案后被警察当场抓住，分别被关在不同的屋子里审讯，警察告诉他们:

如果两人都坦白，各判刑6年;

如果两个都抵赖，各判刑1年(因证据不足);

如果其中一人坦白另一人抵赖，坦白的放出去，抵赖的判刑9年(坦白从宽、抗拒从严)。

6、营销相权策略

博弈是追求利益最大化的，利益最大化既可以用“风险最小，成本最低”“赢”来形容，也可以用“相权”来形容。俗话说“两利相权取其重，两害相权取其轻”，这里的相权就是指权衡、比较的意思。

权衡（利弊）：风险最小

比较（大小）：成本最低

相权跟参照系，即比较标准有关。当询问你“幸福感是怎么来的？”时，就需要看与谁比较，工资30万元的工资10万元的人相比，是幸福的，但是跟50万的人相比，就不是幸福的。所以，参照系是可以改变人的看法的。

在生活中，我们需要利用参照系改变别人的看法使自己的利益最大化。

“五人平均理论”讲的是环境很重要，环境会影响一个人的判断。我们常说“近朱者赤近墨者黑”“物以类聚人以群分”，倘若身边的5个人都是充满智慧的人，你就可能变成第六个智慧的人，倘若身边的5个人都是富裕的人，你就有可能变成第六个富裕的人。

即在生活中，我们要多与你想成为的人交朋友，好比协進举行的这些活动，都是充满智慧、成功的人参加，多参加便能多向他们靠拢。

总结，相权策略是：比较几个利益的大小或方案的优劣，并从中确定、选择最有利于自己的那一个。

相权就是多让人做选择题，少让人做判断题；

相权的选项不能太多：2-3个最适合；

选项必须有明显区别或标识；

参照系会影响人们相权时的选择或评价。

7、信息传递策略

在博弈过程中，合作关系——尽量传递信息；竞争关系——力争模糊信息。

传递信息具有选择性。信息的传递也是不完全的，人们通常只会传递利己的信息，因为传递信息的目的是让别人信任自己且愿意与自己合作，以通过合作共赢来达到自身利益最大化！

为了达到这样的目的，在生活中我们应该有一套信息传递策略：

● 说得体的话；

● 做得体的事；

● 扮演好人生中的各种角色；

● 让别人跟你合作。

8、合作共赢战略

博弈模型分类：

1.根据双方是否达成协议：合作博弈与竞争博弈；

2.根据参与人行动的先后顺序：静态博弈与动态博弈（对方信息变动）；

3.根据双方对有关信息的掌握情况：完全信息博弈与不完全信息博弈；

4.根据博弈的重复次数：一次性博弈与重复博弈，一次性博弈更为难，此时最好将一次性博弈变为重复博弈；

5.根据博弈的结果：零和博弈、负和博弈和正和博弈。

➨ 零和博弈是指一方情况只有当另一方情况变得更差才能变得更好，损人利己，收益加损失为“零”；

如：赌博、讨价还价、羽毛球比赛。

➨ 负和博弈是指双方情况都会变得更差，两败俱伤，损人不利己，收益和损失相加为“负”；

如：美国发动伊拉克战争和阿富汗战争。

➨ 正和博弈是指一方情况不必变得更差，另一方情况就能变得更好，利人利己，收益加损失为“正”。

如：鳄鱼和鳄鱼鸟。

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目标利益一致非常重要。在博弈过程中，如果你希望得到对方的信任并与你合作，那么你最重要的工作就是让对方确信，你们之间的目标利益完全一致。做到这一点是非常重要的。

一、合作共赢理念=管理成本最低

目标一致才能合作，合作才能共赢，合作双方目标利益才能够同事得以实现。

在公司中，管理者和被管理者目标利益一致起来时，就可以提供管理效率，减少冲突和矛盾；服务者与被服务者目标利益一致时，就可以提高服务效率，减少投诉率。

二、合作共赢理念=管理决策之魂

做人：要放下自我，彼此尊重，才可相处；

做生意：要放下利益，彼此平衡，才能长久；

婚姻：要放下性格，彼此成就，才会幸福；

人生：追求与别人的目标利益一致的过程。

未来的社会不是单打独斗，真诚合作才能共赢。工作、婚姻、友谊、事业都是如此，企业要打造产业链的利益共同体应对未来的挑战！

那如何才能实现目标利益一致已达到合作共赢？

1. 求同存异

2. 化不同为同

三、合作共赢=整合资源创造价值

这是一个共赢理念的时代，这是一个整合资源的时代。

市场中，滴滴用别人的车子挣钱；美团用别人的饭店挣钱；携程用别人的飞机挣钱；银行用别人的钞票赚钱...。处于这样的时代，我们就要拥有博弈思维，要么你能创造价值，整合别人的资源；要么你有价值，被别人整合。

9、管理创新思维

管理工作的基础：

人都是理性、感性、聪明、贪心的，我们就要对其晓之以理、动之以情、诱之以利、绳之以法。

管理工作主要有三件事：

管事、管人、管制度。通过管人来管事，在通过管理制度来管人，但管理的最高境界是通过组织文化来管人。

最佳的管理是无为而治。无为而治=纳什均衡，即目标利益一致，合作共赢。

10、目的导向思维

想知道什么是目的的导向思维，要弄清楚目的与目标的关系。

目标是量化的，指干什么；

目的是指为什么值得干，目的比目标更为具体，目标支持着目的。

目标没有目的重要，要达到目的，必须学会围绕目的去找目标，即博弈思维是：别人怎么思考，取决于你怎么提问！会提问比解决问题还重要！

当我们询问一个人“为什么”时，你得到的答案会是一个借口、外因，但如果我们问“怎么才能”时，问未来的事情时，你得到的答案会是一个方法、内因，因为这是面向未来而不是过去。

只有去找内因时，才能解决问题，所以在我们问问题时，需要引导对方去找内因而不是外因。

在这里告诉大家思考问题的三部曲：

1. 善于发现问题

2. 迅速看清问题

3. 正确解决问题

那如何有针对性的去思考问题？学会新“三讲”：

1. 多讲主观少讲客观

2. 多讲自己少讲别人

3. 多讲方法少讲借口

我们要提醒别人不要找借口而是找方法！做事若有借口，目标实现就会有缺口。

11、投资推理决策

博弈中的推理方式有两种：

一是同时出招——循环推理思维

→在一个博弈中，他会怎么做？但他会怎么做又取决于他认为我会怎么做？所以我的选择取决于我认为他认为我会做么做？

比如：招标、赌博、股票投资

二是相继出招——链式推理思维

→在一个博弈中，假如我这么做了，接下来他会怎么做，然后接下来我又该怎么做？

比如：下棋、打牌、讨价还价

12、博弈的道与术

道——目标一致，合作共赢

术——策略竞争，战胜对手

价值取向标准排序的四个原则：

决策没有预测重要，先做预测再做决策；

效率没有效益重要，博弈追求利益最大化；

价格没有价值重要，买东西要价值投资；

目标没有目的重要，要围绕目的去找目标。

确定价值取向让你具有远见目光。

合作共赢，要学会三借，善用借字，成就一生：

借势：时势造英雄，读懂趋势（预测）、把握趋势才能赢在未来，人生最大的智慧是选择（决策）；

借智：聪明人不断摸索总结经验，成功来的一般比较晚（向经验学）；智慧人善于向外学习，快速行动，节约人生成本，缩短成功时间。比如“三人行必有我师”，向老师学，随时随地增加智慧；

借力：没有完美的个人，只有完美的团队；小成功靠个人，大成功靠团队，合作才能共赢。

博弈成功的关键：

高瞻远瞩：站得高才能看得远

预测趋势：预测比决策更重要

三思后行：知己知彼百战不殆

顺势而为：风险最低成本最小

目的导向：围绕目的去找目标

博弈无处不在，博弈的精髓不是通过阴谋诡计去战胜对方，而是如何建立起更好的博弈规则，实现民富国强与社会和谐的共同目标。

希望大家通过《博弈论与企业战略》课程的学习，在构建企业战略的思维上有顿悟、省悟、觉悟，并落实在行动中，以便能赢得先机，在人生的弈局中能游刃有余。